Микросегментация и традиционная сегментация: передовые методы таргетинга

Вспомните, когда вы в последний раз получали рекламное письмо Мне казалось, что это действительно предназначено для тебя. Не только ваша возрастная группа или почтовый индекс, но вы. Это микросегментация в действии, которая меняет представление компаний о затратах на удержание клиентов.

Большинство компаний все еще тратят деньги на привлечение клиентов, хотя удержание существующих клиентов обходится примерно в 5-25 раз дешевле. Математика довольно проста, если разобраться в ней. Привлечь нового клиента — значит платить за рекламу, зарплату отделу продаж, выставочные стенды и все эти необычные маркетинговые кампании только ради того, чтобы вас заметили. С другой стороны, удержание клиентов ориентировано на людей, которые уже знакомы с вашим брендом и уже открывали свои кошельки.

Но здесь все становится интереснее. Традиционные методы сегментации, хотя и полезны, часто не дают результатов, так как при рисовании используется слишком широкая кисть. Микросегментация разбивает большие демографические группы на группы, сфокусированные на реальном поведении, а не на предположениях о том, чего они хотят, исходя из того, где они живут или сколько им лет.

В чем ошибка традиционной сегментации

Традиционная сегментация делит вашу клиентскую базу на группы по основным критериям, таким как возраст, пол, местоположение и доход. В маркетинге все равно, что помещать всех, кто носит обувь 10-го размера, в одну комнату, полагая, что им всем понравится один и тот же стиль.

Этот подход хорошо работает, когда вы только начинаете или работаете с действительно большой аудиторией, где персонализация кажется невозможной. Вы можете выявлять общие закономерности и создавать кампании, отвечающие общим предпочтениям. Проблема возникает, когда вы понимаете, что два человека из одного демографического сегмента могут иметь совершенно разные мотивы, предпочтения и поведение.

{{cta-баннер}}

Традиционный сегмент может объединить всех 30-летних мужчин в определенном городе. Микросегментация позволит еще больше разделить эту группу на основе истории просмотров, прошлые модели покупок, частота взаимодействия, как они взаимодействуют с вашим приложением и даже сигналы об их намерениях, такие как брошенные корзины или повторные просмотры продуктов. Разница между этими подходами напрямую влияет на стоимость удержания персонала и общую прибыльность.

Как микросегментация меняет игру

Микросегментация изучает поведенческие модели, которые на самом деле предсказывают, что кто-то будет делать дальше. Вместо того чтобы делать обоснованные предположения, основанные на демографических данных, вы работаете с реальными данными о том, как клиенты взаимодействуют с вашим брендом в нескольких точках соприкосновения.

Этот подход имеет три характеристики, которые отличают его от традиционных методов. Во-первых, основное внимание уделяется детализации, ориентируясь на нишевые группы клиентов с действительно общими характеристиками, а не на широкую аудиторию. Во-вторых, приоритет отдается специфике, адаптируя кампании на основе глубокого анализа предпочтений и поведения. В-третьих, оно позволяет динамически корректировать сегменты, меняя поведение клиентов в реальном времени.

Такой уровень точности важен, поскольку он напрямую снижает затраты на удержание клиентов. Отправляя релевантные предложения тем, кому они действительно нужны, вы тратите меньше денег на неудачные кампании. Вы не тратите ресурсы впустую, пытаясь убедить кого-то купить то, что его никогда не заинтересует.

Экономические аспекты правильного удержания персонала

Давайте поговорим о сколько на самом деле стоит плохое удержание персонала. Потеря клиента сейчас обходится компаниям примерно в 29 долларов, а десять лет назад этот показатель вырос в три раза по сравнению с 9 долларами. Стоимость привлечения новых клиентов за последние годы выросла на 222%, поэтому удержание клиентов как никогда важно.

Но оборотная сторона выглядит еще лучше. Увеличение коэффициента удержания клиентов на 5% может увеличить прибыль на 25-95% в зависимости от отрасли и структуры затрат. Это не опечатка. Удержание всего нескольких новых клиентов в квартал может кардинально изменить вашу прибыль.

Причина кроется в пожизненной ценности клиента. Существующие клиенты тратят больше средств на каждую транзакцию, охотнее пробуют новые продукты и требуют меньше усилий в процессе продаж. Они уже однажды решили довериться вам, а это значит, что для их повторного преобразования потребуется гораздо меньше усилий, чем для того, чтобы начать с нуля с кем-то новым.

Создание реально работающих микросегментов

Для создания эффективных микросегментов требуется нечто большее, чем просто доступ к данным клиентов. Необходимо определить правильные критерии, которые на самом деле позволяют прогнозировать поведение и стимулировать вовлеченность.

Начните с сегментации жизненного цикла, которая позволяет классифицировать клиентов по тому, на каком этапе развития вашего бренда они находятся. Тому, кто только что зарегистрировался, нужны сообщения, отличные от тех, кто бездействует уже 30 дней, или для постоянных клиентов, которым уже третий год. Каждый этап требует особых подходов, соответствующих текущим отношениям клиента с вашим бизнесом.

Поведенческая сегментация рассматривает реальные действия, а не предполагаемые предпочтения. Сюда входят частота покупок, средняя стоимость транзакций, характер просмотра, использование функций и уровень вовлеченности. Эти сигналы говорят вам о том, что на самом деле делают клиенты, а не только о том, что, по вашему мнению, они могут сделать, исходя из своего демографического профиля.

Анализ RFM разбивает клиентов по новизне, частоте и денежной стоимости. Такой подход позволяет выявлять самых ценных клиентов, выявлять модели покупательского поведения и распределять ресурсы по удержанию клиентов там, где они окажут наибольшее влияние. Вы можете сосредоточить свои усилия на клиентах с умеренной вероятностью конверсии, оставив тех, кто с наибольшей вероятностью совершит покупку самостоятельно.

Сегментация на основе намерений фиксирует такие сигналы, как отказ от корзины, повторные просмотры товаров и шаблоны просмотра, позволяющие понять намерение совершить покупку. Эти микросегменты позволяют ориентироваться на клиентов в зависимости от того, на каком этапе принятия решений они находятся, и отправлять правильное сообщение в нужный момент.

Продвинутый таргетинг на практике

Микросегментация становится эффективной, когда вы объединяете несколько точек данных для создания узкоспециализированных групп аудитории. Вместо того чтобы ориентироваться на всех клиентов, совершивших покупку в прошлом месяце, вы можете ориентироваться на клиентов, которые приобрели определенную категорию продуктов, просматривали определенные страницы не менее трех раз и проживают в определенном регионе.

Поведенческие триггеры в реальном времени расширяют эту задачу, реагируя на действия клиентов по мере их возникновения. Когда кто-то бросает корзину в середине оформления заказа, вы можете сразу же показать целевое предложение или отправить персонализированное сообщение с описанием потенциальных проблем. Такая оперативность повышает коэффициент конверсии, поскольку вы привлекаете клиентов, пока они активно обдумывают решение.

Динамический контент адаптируется к поведению пользователей, создавая персонализированные впечатления, которые кажутся естественными, а не жуткими. Рекомендации по продуктам меняются в зависимости от истории просмотров. Содержимое электронных писем меняется в зависимости от прошлых покупок и моделей взаимодействия. Целевые страницы адаптируются к конкретным интересам каждого посетителя.

Главное — использовать сегментацию для понимания мотивации и предпочтений клиентов на индивидуальном уровне. У разных групп клиентов разные ожидания, болевые точки и триггеры. Адаптируя свой подход к этим нюансам, вы повышаете уровень вовлеченности, снижаете отток клиентов и повышаете экономичность удержания персонала.

Измерение того, что важно

Невозможно снизить затраты на удержание персонала без отслеживания правильных показателей. Стоимость привлечения клиентов показывает, сколько вы тратите на привлечение нового бизнеса. Затраты на удержание клиентов отражают то, что вы инвестируете в обеспечение удовлетворенности существующих клиентов. Соотношение между этими двумя цифрами показывает, является ли ваша бизнес-модель устойчивой или экономит деньги.

Расчет удержания стоимость путем деления общих расходов, связанных с удержанием персонала, на количество активных клиентов. Сюда входят расходы на обслуживание клиентов, расходы на программу лояльности, кампании по удержанию клиентов и коммуникационные мероприятия. Сравните это со стоимостью приобретения, чтобы понять, где вы получаете максимальную отдачу от инвестиций.

Показатели успеха тоже имеют значение. Конверсия новых клиентов обычно составляет от 5% до 20%, а у существующих клиентов — от 60 до 70%. Со временем эти различия усугубляются, поэтому по мере роста клиентской базы удержание становится все более ценным.

Как Smartico.ai обеспечивает масштабируемую микросегментацию

Smartico.ai объединяет Автоматизация CRM и расширенные возможности сегментации в унифицированная платформа специально разработан для компаний, которым нужен сложный таргетинг. Платформа сочетает отслеживание поведения в реальном времени с инструментами динамической сегментации, которые адаптируются по мере изменения поведения клиентов.

Что отличает Smartico.ai, так это его Агенты искусственного интеллекта функция, которая обеспечивает мгновенный анализ данных и аналитику без необходимости использования технических знаний. Агент по транзакциям может анализировать данные клиентов, генерировать отчеты, и определите закономерности простым языком. Вы задаете вопросы о поведении клиентов и сразу получаете действенные ответы, не переключаясь между несколькими инструментами и не дожидаясь аналитических отчетов.

Программное обеспечение также выполняет сегментацию жизненного цикла, анализ RFM и таргетирование на основе намерений с помощью автоматизированных рабочих процессов. Вы можете создавать узкоспециализированные сегменты аудитории на основе любой комбинации поведенческих, демографических или транзакционных данных, а затем развертывать персонализированные кампании, реагирующие на триггеры в реальном времени. Такой подход снижает затраты на удержание персонала, поскольку каждый маркетинговый доллар нацелен на клиентов, которые с наибольшей вероятностью привлекут внимание.

Чтобы узнать, как Smartico может помочь вашему бизнесу повысить уровень удержания клиентов и лояльности, чего вы еще не пробовали, закажите бесплатную подробную демонстрацию ниже.

{{cta-баннер}}

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

1. В чем основное различие между микросегментацией и традиционной сегментацией?

Традиционная сегментация группирует клиентов по основным демографическим показателям, таким как возраст, местоположение и доход. Микросегментация позволяет глубже изучить поведенческие модели, историю покупок, уровень вовлеченности и сигналы о намерениях, чтобы создать узкоспециализированные группы аудитории. Такая точность позволяет сделать таргетинг более релевантным и снизить затраты на удержание персонала.

2. Сколько на самом деле стоит удержание клиентов по сравнению с приобретением?

Удержание существующих клиентов обходится в 5-25 раз дешевле, чем привлечение новых, в зависимости от отрасли. Затраты на удержание клиентов обычно составляют от 100 до 500 долларов в год, а стоимость приобретения — от 700 до 1300 долларов и выше. Точное соотношение зависит от вашей бизнес-модели и стоимости жизненного цикла клиента.

3. Может ли микросегментация работать для малого бизнеса с ограниченными данными?

Да, но вам нужно начать с имеющихся данных и строить их на их основе. Начните с простых поведенческих сегментов, таких как количество и частота покупок, а затем усложняйте ситуацию по мере сбора дополнительных данных о взаимодействии с клиентами. Даже базовая микросегментация, если все сделано правильно, превосходит широкий демографический таргетинг.

4. Какие инструменты нужны для эффективного внедрения микросегментации?

Вам нужна платформа CRM, которая отслеживает поведение клиентов в нескольких точках взаимодействия, аналитические инструменты для выявления закономерностей и тенденций, возможности автоматизации для отправки персонализированных сообщений в реальном времени и панели управления отчетами для оценки эффективности сегмента. Современные платформы интегрируют эти функции в унифицированные системы, а не требуют использования отдельных инструментов.

5. Как часто следует обновлять микросегменты?

Лучшие стратегии микросегментации используют динамические сегменты, которые автоматически обновляются по мере изменения поведения клиентов. Статические сегменты быстро устаревают по мере того, как клиенты переходят на разные этапы жизненного цикла, меняют предпочтения или меняют модели взаимодействия. Обновления в режиме реального времени гарантируют, что таргетинг останется актуальным, а затраты на удержание персонала — на низком уровне.

6. Как лучшая сегментация влияет на размер прибыли?

Улучшение удержания клиентов всего на 5% за счет лучшей сегментации может увеличить прибыль на 25-95%. Это происходит потому, что существующие клиенты тратят больше средств на транзакцию, требуют меньше инвестиций в маркетинг и дольше остаются с вашим брендом. Дополнительный эффект удержания клиентов значительно повышает потребительскую ценность на протяжении всего срока службы и общую прибыльность.

Готовы сократить расходы на удержание клиентов с помощью расширенной микросегментации? Запросите демонстрационную версию Smartico.ai и узнайте, как унифицировать автоматизацию CRM и На базе искусственного интеллекта таргетинг может изменить вашу стратегию удержания.

Эта статья оказалась для вас полезной? Если да, подумайте о том, чтобы поделиться ею с другими профессионалами отрасли, такими как вы.